アルミ缶の上にたくみかん

利益は大事。でも利益主義は身を滅ぼすのではないだろうか?

営業はやらされるものではないと思う

僕は営業をしている。本当に性に合わない仕事だ。
それでもコミュ障な僕にとっては必要なスキルだと思っている。

前職はエンジニアをしていた。
たくさん勉強した。
それは当たり前のことだけど、十分対応できるスキルはあった。
それでもお客様とのやり取りは私はさせてもらえなかった。
理由は、私はそこの正社員ではなく技術としての派遣社員だったからだ。

ビジネスには責任が生じる。
派遣社員は配属されているだけで所属は別会社だ。
いくら部内で信用されているとは言え、万が一のときは
”大人の関係"で責任を追わなければならない。
それが別会社のしたことであっても、取引先は配属先を不信とする。
つまり酷い言い方をすれば、名誉毀損になるわけだ。

当時、配属先の正社員(しかも大学の先輩)よりも仕事ができると自負していた。
他の社員からもそう言ってもらえた。
それでも実務となると派遣社員ながら正社員と同じことをさせてもらえていたのに
唯一お客様とのやり取りはできなかった。

アルバイト時代から僕は仕事に対して思っていることがある。
それはお客様がそこにいてこそ仕事があるというものだ。
とにかくお客様の課題を解決できるだけのスキルを持っていながら
それをさせてもらえないことが悔しかった。

そこで次に選んだのが営業である。

営業はシンプルながらも難しい。

いや、シンプルだからこそ難解というべきだろうか。

やることは商材を「売る」。ただそれだけだ。
「ありがとう」よりも短い言葉で示されるそれをやるだけのことだ。

でも、本心からありがとうを言うのが難しいように
売ると言うのは非常に難しい。

この仕事をやって半年になる。
営業成績はビリだ。

そこには本として書かれているような苦労話や成功秘話はない。
本当に自分に適性があるのか悩んでいる状態だ。

なぜ売れないのだろう?
なぜすぐに電話を切られるのだろう?
なぜ僕だけ成績が悪いのだろう?

悩みに悩んだ結果、電話ができなくなってしまい、架電件数が少ないことに
上司に毎週呼び出しを食らってしまう。
上司からは僕ならできると思う!という言葉をかけてもらえるが
自信がない。なぜそんなことを言えるのか不思議と思ってしまうほどだ。

自慢にもならないが、営業の本をなけなしの金で10冊は読み込んだ。
そして試した。
でも撃沈した。

日に日に断られる恐怖に追われ、声に感情はなく、断られても理由を聞くこと無く
切ってしまう。コール音で終わる架電が嬉しいくらいに。。。。

営業ってなんだろうか?
確かに商材を売って利益を上げることが本質だ、企業なら。
でも、この会社はあくまでお客様の「課題解決」を最優先事項としている。

本当に課題を解決しているのだろうか?

ただノルマを超えるためにやっているだけではないのか?
そんな葛藤と闘っている今日このごろである。

スティーブ・ジョブズベンチャー企業の営業や写真を見たことがあるだろうか。
インターネットがある今、私は時間を見つけてはそういう人たちの動画をyoutubeを通して
見ている。
どれに共通するのは経営者が生き生きとしていることだ。
そして経営者のほとんどは最初は営業だった。
名も知られていない企業だけに営業は苦労しかなかっただろう。
それでも企業として今も存在しているのは少なくとも人柄のほかに、
その商材がなくてはならないものであって、お客様の課題からできた、自信のあるものだった
ということを思っている。

それは必要としているお客様がいるとわかっていて、だから作った。
だからこういうのを入れることでこういうメリットがある。
だから買ってください。
そういう流れができているし、そういう自信が身についているのだと思う。
営業を進んでやっているのだ。

ところが僕は営業を”している”のだ。
商材もリストも自分で作ったものではない、与えられたものだ。
そしてその商材に僕が客なら買いたいと思う要素がほとんどない。
結果として僕は営業をやらされているようなものだと思っている。
だから自信がない→売れない→駄目営業マンと化しているのだ。

やっていること

やっていることは簡単だ。飲食店のネット予約を販売している。
でも新規じゃないんだ、今まで使ってくれていたお店に対して
案内しているのだ。
それでも8割型断られてしまう。
僕らの仕事は法人と個店の二種類がある。
僕の仕事は個店に対してサービスを導入してもらうことだ。
でも対象となるお店は新規ではなく、今まで一応は付き合いのあった既存個店だ。
それでも断られてしまうことがほとんどだ。

職員数も少なく、営業はすべて電話でクロージングするやり方だ。
しかも相手は飲食店。
ホテルに電話をするのとは訳が違う。
仕込み等で本当に時間がない。
そのなかで営業をしなくてはならないので、当然無駄を省く必要がある。
結果として世間話もないまま案内と提案の3分ですべてが決まってしまう。

そんな時間をただただ過ごしている。

利益主義だと思う理由

主題にもした、利益主義だが、一応僕の企業は比較的大きい。
傲慢だが、無くてはならない存在であると思う。
それでも売れないのはなぜか。

自分の脳力を棚に上げるつもりはない。
たしかに僕は無能だ。
それでも声に自信が無いのは、売っているものがお客様(店)にとって
メリットのある内容とは思えないからだ。

確かに機能的には新規性があるし、僕の会社でしかできない内容ではあると思う。
でも、どちらかといえばその機能は知名度があるお店でしか使えないし
お店を知っている人にメリットがあるような内容となっている。
だから新規のお客様を集めるためにもう一つのプランがあるが、
具体的内容が無いよう状態なのだ。
そんな抽象的な内容と根拠なき自信に誰がついてきてくれるのだろうか?
それでお金を頂戴しますと言っている、そこに僕はヒアリングもせず提案しているのだから
断られるに決まっている。

お金を集めることばかり意識していると感じていて、
金さえ入る=契約さえ取ればそれで良いのかと思ってしまっている所以だ。
まったく商材の内容は個店には響かないのだ。

たしかに営業トークがうまい同期は同じ条件で架電していても
契約数は多い。
でも取ってお終いではないのだ。それを続けてもらわないといけないし、
そのためには実績を作らないといけない。
だが現状はどうだろうか?
成績が上がっているのは法人ばかりだ。
個店は変わっていない。

個店の営業としてやはり個店のためのプランを考えたほうが良いと思う。
そして考えて提案も上司にしている。

でも返ってくるのは「人が足りないから今は無理」「検討している」
ただそれだけだ。誰一人、商材を良いものにしようと考えていない。 そして「もっと契約数があれば変更はできる」という。

もはや鶏が先か卵が先かの問題だ。

そもそも僕らの会社はITインフラになろうとしている。
航空会社で言うANAJALのようなものだ。
つまり企業でありながら競合はいるけど、競合含めてユーザーになくてはならないものである。
そういう会社が課題もろくに解決しようとせずにユーザーのために
お店側にとってきつい条件を飲み込ませ、ユーザーを取り込むなんてことを
していいのだろうか?

もちろん今の内容はこれまでのユーザーの反応を視て決めたことである。
ただ、問題なのはユーザー側の視点でしか考えていないことだ。
なぜお店の課題も解決しようとしない?
それなのにサービスの存在使命は「お店の課題を解決することだ」なんて
掲げているものだから馬鹿らしい。

そして現状を視たかと思うと上が考えたのはお店が負担するお金を減らすことだ。

もしかしてお金が高いから売れないとでも思っているのか?
お店の言葉を鵜呑みにしていないか?
別にこの会社は業界で最高値というわけではない、むしろ最安値だ。
それでも導入を検討あるいは不要と答えるお店が多いのは
値段の問題ではなく、支払ったペイに対してのリターン=メリットを感じていないからではないか?
つまり、お店の課題を解決するための存在として成り立っていないも関わらず
売りつけているのだ。確かにすべてのお店の課題を解決することはできないから
要らないと言われるのは仕方ない。 でもあまりにもそれが多すぎる現状に目もくれずただ「安いから」と
自分たちの会社に都合の良いサービスを売りつける、そこに僕は利益主義だと感じている。
トーク内容の問題かと思って何度もお店へのメリットを考えては伝えた。
でも伝えたあとに感じたのは契約してもらったあとで本当にその恩恵をお店側が
受けられるのかな?ということだ。
お店に対してもそうだがそれを今後サポートする自分にも嘘をついている。
そんな気がして全然電話をする気になれない。

接客を大事にしている飲食店に会うことすら禁じられているのだから
申し訳ないと思う。
それも効率的な業務をするために禁止されているのだから尚更だ。

僕にとって嬉しいこと

やっぱり嬉しいことはお店が自分のところの商材を導入してくれて
良かったと少しでも思ってくれることだ。
たしかにユーザーは大事だ。
でもブログやホムペと違ってユーザーが最終的に
感想を持つのは実店舗であり人間だ。
その人間はもちろんお店のスタッフであり、お店の顔、お店の性格、
お店のすべてを受けている。
お店へ誘導するためにユーザーに対してアクションを起こしてもらう
きっかけを作るのは僕らの仕事ではあると思う。
でもそのユーザーに訴えられるのはこのサービスでは自分たちではなく
お店なんだよね。
だから食べログとかはコメントを重視しているわけだし、
あんまり食べログそのものへの批判コメントを視たことがない。

お店に喜んでもらえるということはそれだけ売上が上がった=お客さんが来たということだ。
もちろんそれはお金をこちらに払う以上しっかりやったお店の努力によるものが多いと思う。
だから僕はユーザーよりもお店にまずは喜んでもらえるようにすることが必要だと思っている。
そのためにはすでに出来上がったサービスを売るのではなく、まずはお店:個店の
課題やニーズを聞き、社内で取り上げて提案することだろう。
本当に今の内容ではお店の課題は解決できないないし、単に自分の会社の
自己満足であると思ってしまう。

そりゃ契約してくれるって言われた嬉しいけど僕は心から喜べないかな。 むしろ、これからフォローを頑張らないとっていう緊張が増えるんだよね。
幸運にも僕の担当店はどれもが自分の会社に期待してくれている。
やっぱりそれを裏切りたくはないし、ペイ以上のリターンをお返ししたい。
本音を言えば会社よりも僕への期待値として支払ってもらいたいけれど
そこまでの対応はまだできないし、それだけの会社なんだなと思う。
それだけにやっていることが名に及ばないから悔しいんだよ。
悔しいわ。

会えない分、喜びに満ちた声を聞きたい。それが僕にとって嬉しいことである。

利益主義とは周りが見えなくなる現象のこと

本当に企業として大事なのは人材というよりは利益だ。
お金がないと人も雇えないからね、それは承知している。
でも、お金ばっかり視ていると人を見られなくなる。そんな気がする。
なら見えているものはなんだって?
人の頭上にいる福沢諭吉だよ。
やっぱり少しでも高いお金を払ってくれるところに
人は行きたがる。だから転職する人の多くはやりたいことがあるというより
給料が今より良いからという理由なんだろう。
結局、人は金のために働いているのだから、人が運営する企業もお金を求めるのは当然だ。
だが、本当にそれで良いのだろうか?
お金を生むためには払ってくれる人が必要だし、払ってもらうためにはその人を納得させるだけの
内容であるということが大事だと思う。

建前とかで話す人もいるけど大概バレる。
今ははったりで済んでも後々問題になる。

我々は目先のお金に心を奪われてはいけないのだ。
お金よりもそれを払ってくれるお店を大事にしなくてはいけない。

金に目がくらんだら必ず滅びる。

僕らが盲目になったらそれこそ終わりだ。
少しの傲慢と油断が会社をダメにする。

そう思って酔に任せた愚痴でしたm( )m